Cómo empezar a ofrecer crédito a tus clientes sin poner en riesgo tu negocio

Vender a crédito puede ayudar a hacer crecer tu negocio. Es una práctica común en muchos sectores que, bien gestionada, permite atraer nuevos clientes, fortalecer relaciones comerciales y aumentar tus ventas.
Sin embargo, también implica un riesgo: si tus clientes no pagan a tiempo (o no pagan), puedes poner en juego la salud financiera de tu empresa. Por eso, si estás pensando en comenzar a ofrecer crédito comercial, hacerlo con estrategia es fundamental.
En este artículo te entregamos claves y consejos prácticos para otorgar crédito de forma segura, maximizando beneficios y protegiendo tus ingresos desde el primer día.
¿Por qué ofrecer crédito?
Ofrecer facilidades de pago puede ser una ventaja competitiva. En mercados donde el precio ya no lo es todo, las condiciones comerciales juegan un papel determinante. Vender a crédito permite:
● Ampliar tu base de clientes.
● Fidelizar a los actuales.
● Aumentar el volumen de ventas.
● Mejorar tu posición frente a la competencia.
Según la Cámara de Comercio de Santiago (2023), las empresas chilenas que otorgan crédito incrementan sus ventas hasta en un 20% al facilitar transacciones. Además, el crédito puede resultar clave para cerrar acuerdos en el exterior, una oportunidad importante para las empresas chilenas teniendo en cuenta que las exportaciones no-cobre superaron los 50.000 millones de dólares en 2023 (ProChile).
Establece una política de crédito clara
Condiciones transparentes generan confianza y evitan malentendidos con tus clientes. Por eso, antes de ofrecer condiciones de pago diferido, necesitas tener reglas claras. Una política de crédito te ayuda a ordenar el proceso, a tomar mejores decisiones y a reducir los riesgos. ¿Qué debería incluir?
● Criterios para definir a quién ofrecer crédito: historial, volumen de compra, antigüedad como cliente.
● Límites de crédito por cliente: si es tu primera vez ofreciendo crédito, empieza con montos moderados para ajustar tu estrategia y ganar experiencia sin comprometer tus finanzas.
● Plazos y condiciones de pago: 30, 60 o 90 días son los plazos más habituales.
● Consecuencias ante el incumplimiento: intereses por demora, por ejemplo.
Compartir estas condiciones con tus clientes desde el inicio es una señal de profesionalismo y una manera de generar confianza mutua.
Evalúa a tus clientes
No todos los clientes tienen el mismo perfil. Algunos son más estables que otros, y eso debe reflejarse en las condiciones que les ofreces. ¿Qué debes tener en cuenta para evaluar?
● Solvencia: es importante tener acceso a informes comerciales para revisar su historial de pagos y estabilidad financiera. Esto reduce riesgos, considerando que el 15% de las empresas chilenas enfrentaron impagos en 2023 (Banco Central de Chile).
● La frecuencia y volumen de sus compras.
● La situación de su empresa (antigüedad, reputación, mercado).
Con información objetiva vas a poder ajustar los términos de pago de forma responsable y adaptada a cada caso.
¿En qué más fijarse al otorgar crédito?
● Eficiencia: implementa un sistema para monitorear pagos, como un software de facturación. Esto te ayuda a monitorear los plazos y gestionar cobros de forma ágil.
● Contexto del mercado: en sectores como el vitivinícola o frutícola, comunes en Chile, los pagos a plazo son habituales, especialmente en exportaciones. Cada mercado tiene sus particularidades.
● Asesoramiento especializado: confía en expertos en gestión de riesgos comerciales para diseñar una estrategia de crédito que potencie tus relaciones con clientes sin exponerte.
¿Cómo proteger tu empresa frente al riesgo de impago?
Incluso con políticas claras y evaluaciones rigurosas, el riesgo de impago nunca desaparece del todo. Por eso, muchas empresas que venden a crédito optan por proteger sus operaciones con un seguro de crédito, una herramienta que permite seguir operando con tranquilidad, incluso en nuevos mercados o con clientes sin historiales largos.
En 2023, el 40% de las empresas chilenas con seguros de Crédito redujo pérdidas por impagos (Asociación de Aseguradores de Chile).
En Solunion ayudamos a las empresas a tomar decisiones seguras cuando otorgan crédito a sus clientes. Nuestras soluciones de seguro de crédito y gestión del riesgo comercial están diseñadas para que puedas enfocarte en crecer, sin dejar de proteger lo que más importa: tu negocio.
Nuestras coberturas ofrecen varios beneficios:
● Asegura tus cuentas por cobrar.
● Te brinda información actualizada sobre la situación de tus clientes.
● Ofrece apoyo especializado en cobranza.
● Cubre el impacto económico en caso de impago.